¡Cuidado!... Llegan las reformas
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Cuando llega una crisis se producen cambios en los modelos establecidos y surgen oportunidades insospechadas que pueden ser aprovechadas. Aprendamos un poco de los mejores negociadores de todos los tiempos.

Resumen
  • La crisis de la construcción.
  • La adaptación al mercado.
  • El arte de la negociación.
  • La aplicación en nuestra empresa.

Artículo publicado por Microsoft. Véalo pulsando aquí.

La crisis de la construcción

En estos momentos en que un sector primario de la economía española como es la construcción ha entrado en crisis es un buen momento para cambiar la actividad y dedicarse a las reformas. La necesidad de adaptarse al mercado permite observar a personas excepcionales que hasta este momento, en que todo marchaba bien, han tenido que adaptarse y enseñar sus mejores armas.

La adaptación al mercado

Pronto veremos cómo expertos yesistas, encofradores, pintores, peones de albañil, etc.... se reciclan rápidamente para trabajar de reformistas.

Como siempre que ha sucedido esto, el número de quejas de los clientes se dispara (quién no tiene un vecino que ha hecho obras en caso y no hablaba muy bien del albañil?), aunque no las reclamaciones al realizar la mayoría de la gente las reformas en el hogar sin factura, y quedándose sencillamente con el derecho al pataleo.

La única forma de no acabar mal con nuestro albañil es trabajar bajo un presupuesto cerrado, elaborado por el propio reformista y con el que usted esté de acuerdo. En ese presupuesto debe de aparecer rigurosamente la forma de pagar la reforma. Cada vez que el albañil le pida dinero, usted revisará la obra que lleva realizada y, dentro de las posibilidades que le ofrecen sus conocimientos sobre construcción, valorará si está bien o mal. En el caso de que esté mal, intentará no pagar nada al reformista. Sin embargo, el 80% de los trabajos son totalmente cobrados por los reformistas. ¿Qué hacen para conseguir estos niveles de cobro?

El arte de la negociación

El trabajo que hacen los reformistas o pequeños constructores es muy interesante analizarlo y aprender de ellos. Me estoy refiriendo al trabajo comercial que realizan. Algo verdaderamente excepcional.

Bien, usted ha iniciado su obra o reforma y empiezan a existir algunos problemas. Empieza a notar cierto estres con su obra, y decide hablar con el reformista. Es impresionante, repito, impresionante la capacidad de convicción que tienen estas personas. Son capaces de convencerle, de que esos desperfectos o deficiencias que usted ve, son un producto de su imaginación y así consiguen que usted pague la parte que le corresponde. Cuando el desperfecto es muy grande, se lo arreglan y ya está, aunque SIEMPRE y por defecto, existe una negociación previa con usted.

Cuando finalmente llega la finalización de obra, usted empezará a reclamar aquellas cosas que, a su entender, no se han realizado correctamente. Y nuevamente el reformista, usando unas técnicas negociadoras inmejorables, le convencerá para que usted pague lo que le falta. Ahora surge el reformista que llamamos, de Hollywood, porque "coge el dinero y corre". Entiéndanme que no intento en absoluto descalificar a los reformistas, sino que sencillamente pretendo aclarar la potencia negociadora de estos profesionales.

La negociación es un arte que pocas personas saben manejar correctamente. Y los reformistas en tiempos de crisis son auténticos expertos.

La aplicación en nuestra empresa

Imagine por un momento que su empresa está teniendo problemas con la producción, cosa por una parte muy habitual en tiempos de crisis, donde para reducir costes se ha reducido la plantilla. Ahora para hacer el mismo trabajo que antes hacían 4 personas, usamos a 2 nada más. Este estrés que provoca la crisis en el puesto de trabajo, ocasiona que las reclamaciones de sus clientes aumenten considerablemente. Lo lógico y normal es poner los medios para que no sucedan estas cosas, pero la realidad económica que nos rodea no nos va a permitir hacer eso. Bien, es la hora del negociador, la persona capaz de hacer cambiar la opinión de nuestro cliente y ponerla lo más favorable posible hacia nuestra empresa.

"Claro, es una situación muy, pero que muy extraña y que sólo sucede en las demás empresas, porque en mi empresa, jamás suceden este tipo de cosas. En mi empresa siempre solucionamos los errores que cometemos, porque cometemos muy pocos." me decía uno de mis clientes. Evidentemente le aconsejé que siguiera en esa línea, aunque lógicamente no fuera tan verdad como contaba...
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