Hola, ¿me puede atender un momento?. Acciones de Marketing

Procesos Operativos: Marketing.
Estamos en el punto crítico del Marketing que venimos desarrollando. Es el momento de hablar con nuestros clientes potenciales.

Resumen

- El arma más eficaz para conseguir clientes: La comunicación.
- Nuestro mensaje ganador
.
- Elegir el canal más adecuado para enviar nuestro mensaje.
- Un ejemplo sacado de mi propia experiencia.

El arma más eficaz para conseguir clientes: La comunicación.

A partir de este momento todas las acciones que realicemos se basan en la comunicación. La comunicación es ni más ni menos que enviar un mensaje a través de un canal dirigido a un receptor del mensaje.

Por tanto, como emprendedores, tenemos que convertirnos en expertos en generar mensajes, conocer los canales más apropiados para el envío de nuestros mensajes y saber los resultados de nuestra comunicación. No existen varitas mágicas en este sentido. Es un trabajo personal, es un momento importantísimo para la PYME.

Seguro que conoce frases como: “si tuviera que contar a un posible cliente lo que hace su empresa mientras sube en un ascensor desde la 1ª a la 6ª planta, ¿qué le diría?” que no hacen nada más que intentar focalizar nuestra atención en este aspecto de nuestra empresa.

Claro, ser experto en estos temas, puede llevar años de estudios y formación (por ejemplo en Psicología), además de prácticas y sin que nadie pueda garantizarle ningún resultado. Entrar en el Olimpo de los dioses del Marketing es como querer ser Usain Bolt. Es un espacio reservado para unos pocos.

Pero ¿es esto un inconveniente?. Pensamos que no. Es más, al tratarse de un asunto de personas (usted y su cliente) la comunicación puede estar afectada por infinidad de factores que determinan el resultado de la misma. Por eso usted tiene una oportunidad única que debe aprovechar.


Nuestro mensaje ganador.

Bien, la fórmula para construir nuestro mensaje ganador va a salir directamente de nuestra experiencia. Es decir, si tenemos claros los objetivos que queremos conseguir con nuestro mensaje podremos ir probando diferentes mensajes hasta determinar qué mensaje consigue más objetivos. Y, ¿cuáles eran nuestros objetivos?.

Si usted se hace esa pregunta, le recomiendo que pulse en el enlace que le lleva al índice de este curso, al final de este mail y repase los contenidos ofrecidos hasta hoy. Si no quiere hacerlo le recuerdo las estrategias que tenemos pendientes:
  • Convertir a los clientes segmentados objetivos en clientes potenciales
  • Convertir los clientes potenciales o contactados en clientes interesados
  • Convertir un cliente interesado en un cliente presupuestado
  • Convertir a un cliente presupuestado en un cliente
  • Convertir a un cliente en un cliente satisfecho
Es decir, nuestro mejor mensaje será aquel que consiga el mayor número de conversiones en cada paso de nuestra estrategia. En la siguiente entrega estableceremos un sistema de indicadores para poder medir la eficacia de nuestras acciones. Puede verlo haciendo click aquí.

Elegir el canal más adecuado para enviar el mensaje.

Al igual que el mensaje tiene una importancia fundamental para la obtención de nuestros objetivos, el canal por donde lo enviamos es igual de importante. El canal es el medio de comunicación de nuestros mensajes, y seguro que conoce más de uno: llamadas telefónicas, buzoneo, visitas comerciales, televisión, Internet, radio, prensa, etc…

Claro, cada uno de estos canales tiene sus pros y sus contras, como casi todo en la vida. Elegir el más adecuado según las condiciones de su empresa y el mercado objetivo determina enormemente el número de pruebas que podemos realizar en el Marketing de nuestra empresa.
Esto con un ejemplo se ve más claro. Imaginemos dos empresas que tienen cada una de ellas 3.000,00 € disponibles para invertir en Marketing. La primera de ellas, le gusta arriesgar el todo por el todo, y una vez que tiene su mensaje ganador (o por lo menos eso cree), elige un medio de comunicación como la radio para lanzar su mensaje, que le cuesta 3.000,00 €. Y lo hace.

¿Qué ha sucedido?. Pues que ha arriesgado todo su presupuesto de Marketing en una única acción. Espera los resultados y ¡bingo!, ha acertado y empiezan a producirse conversiones masivas de clientes. Sin embargo, si no hubiese acertado se hubiera quedado sin presupuesto para Marketing, con lo que no puede realizar nuevas pruebas hasta que vuelva a conseguir dinero. De esta forma, con su decisión, elimina totalmente la posibilidad de realizar pruebas de mensajes y canales, hasta dar con el mensaje ganador.

La segunda empresa decide ir probando mensajes en su página web (coste cero) hasta que consigue incrementar el número de click de una forma considerable. En ese momento, decide darle salida a su mensaje también a través del canal de la radio, pero en una campaña menos agresiva que la anterior empresa y gasta 1.000,00 €. Espera resultados y los compara con los que obtuvo de su web. Se da cuenta que en la radio el mensaje tiene que ser distinto. Cambia ese mensaje y gasta otros 1.000,00 € en una nueva campaña. Analiza los resultados y detecta un gran aumento de conversiones. Evidentemente coge los otros 1.000,00 € que le sobraban de su presupuesto y los vuelve a gastar.

También consigue un elevado índice de conversiones. Sin embargo, la lentitud de este sistema de ensayo-error o mejora continua ha dejado la puerta abierta a una empresa de la competencia, que con una campaña más agresiva consiguió hacerse con el 70% del mercado. Es lo bueno y lo malo de cada sistema.

Usted debe elegir el más adecuado en función de sus posibilidades.

Un ejemplo sacado de mi propia experiencia.

Cada vez que sacamos un nuevo producto o algún servicio nuevo me pongo en la siguiente situación:

Ya sé lo que quieren mis clientes objetivo, tengo el producto aquí guardado en esta mochila y sé que les va a encantar. Voy a venderlo.

Me imagino entrando en una gran plaza abarrotada de multitud de personas, entre las que se encuentran mis clientes objetivo. Allí estoy mirando esas caras desconocidas, algunos me miran, otros no. Sencillamente estoy allí. Y claro me doy cuenta que hay otros vendedores subidos en pequeños escenarios intentando captar la atención de sus posibles clientes gritando mensajes cautivadores a esas personas. Y a mí no me mira nadie. Bueno, pienso un poco y me fijo en lo que están haciendo esos otros vendedores. Si veo que lo que están haciendo, no lo hacen bien del todo, entonces decido actuar como ellos y mejorar su actuación. Si creo que no tengo posibilidades de mejorar lo que hacen pues me invento algo nuevo (es lo que técnicamente se denomina Marketing Lateral).

Y entonces me voy de la plaza y regreso, pero esta vez vestido de una forma diferente, atrayente. Ahora las miradas se centran en mí. Bien, he conseguido captar su atención. Para mantener ese interés, basado en la curiosidad de las personas, coloco una caja en el suelo y me subo a ella. La gente me mira como diciendo, ¿qué va a hacer?. Y saco un enorme altavoz. Y un compañero mío hace lo mismo en otro punto de la plaza. Y otro compañero igual y otro. Somos cuatro personas que en este preciso momento tenemos la atención centrada de todos nuestros posibles clientes.

Y es entonces cuando empieza la magia: comenzamos a transmitir nuestro mensaje y rápidamente detectamos de todas las personas que hay en la plaza quiénes son nuestros posibles clientes. Y les ponemos cara, y los identificamos. Inmediatamente les ofrecemos algún regalo de buena voluntad para que se acerquen más todavía a nosotros y no se pierdan ni un solo detalle del mensaje que queremos transmitirles. De esos clientes potenciales, algunos, al escuchar mi mensaje se van. No les interesa lo que les estoy contando. Otros se quedan. A esos, son a los que informo de los precios del producto que tengo en la mochila, y les enseño el producto. Algunos de ellos tienen dinero y compran mi producto. Otros no tienen dinero y les propongo vernos mañana en el mismo sitio para que puedan comprar el producto. Y a otros sencillamente no les interesa. Finalmente a todos los clientes que han comprado mi producto, les ofrezco otro regalo gratuito e inesperado para ellos, que les hace sentirse satisfechos.

Al día siguiente volvemos a la plaza, pero hemos cambiado nuestro mensaje, nuestra ropa, nuestra imagen, nuestra actuación… tenemos que conseguir un público entregado…

Esta forma de pensar determina enormemente las acciones que realizamos y resume la estrategia que hemos estudiado hasta este momento.

Cuando usted escriba una oferta para sus clientes, imagínese en esa plaza, vea lo que hace su competencia y reflexione sobre si esa es la mejor carta que puede enviar a sus clientes. Cuando tenga una página web, reflexione si esa es la mejor. Cuando llame por teléfono piense si lo que dice es lo que consigue mejores resultados. En definitiva, cada vez que comunique algo, nunca se olvide los objetivos de esa comunicación, y recuerde, que “las mejores ideas son las que se ponen en práctica. Las otras son sólo ideas”
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